Quy tắc 80/20 và tỷ lệ vàng trong kinh doanh
Quy tắc 80/20 và tỷ lệ vàng trong kinh doanh cho chúng ta biết rằng trong bất kỳ một nhóm nào cũng có một nhóm đối tượng đống vai trò quan trọng hơn những đối tượng còn lại.
Chiến lượt giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong marketing. Bạn có thể sở hữu danh sách khách hàng tiềm năng nhất, bài giới thiệu sản phẩm hay nhất, nhưng vẫn phải phá sản nếu như áp dụng chiến lượt giá tồi.
Hãy nhớ rằng tiền bạn thu về chỉ là một nữa của bài toán. Nữa kia thậm chí còn quan trọng hơn: Giá trị khách hàng nhận được là bao nhiêu?
Một công thức kinh tế cần nắm chắc là quy luật 80/20
Nguyên lý 80/20 cho chúng ta biết rằng trong bất cứ một nhóm nào cũng có một nhóm đối tượng đóng vai trò quan trọng hơn những đối tượng còn lại. Theo giả thuyết, 80% kết quả hoặc sản phẩm được sinh ra từ 20% nguyên nhân, và nhiều khi một tỷ lệ rất nhỏ lại có sức tác động lớn.
Áp dụng trong kinh doanh, quy luật 80/20 cho rằng 80% khách hàng mang đến 80% doanh thu cho công ty bạn, Rất nhiều người cho rằng các khách hàng tiêu dùng ở mức xấp xỉ bằng nhau. Nhưng điều này là sai. Thậm chí, khoảng giản trên thực tế còn rất lớn.
- Các khách sạn thường bố trí phòng Vip xa xỉ giá 1.200USD/đêm ở tầng gác mái.
- Các máy bay có CLB thảm đỏ phục vụ 20% khách bay thượng lưu.
Nhiều hãng hàng không quốc tế chào bán vé hạng nhất giá 10.000USD và vé nằm cao cấp giá 20.000USD, một tắm vé này có giá cao gấp hàng chục lần vé hạng thường.
Trong cuốn sách “Săn cá voi trên Sa mạc”, tác giả Deke Castleman tả cách cách sòng bài Vegas kiếm 80% doanh thu từ các con bạc siêu giàu, được gọi chung là “Cá voi”.
“Cá voi” thường đến casino bằng trực thăng riêng, cược mỗi ván 100.000USD. Các sòng bài “săn Cá voi” bằng cách dành riêng cho họ một đội ngũ phục vụ, đặc quyền và các tiện nghi cao cấp, những thứ khách chơi bình thường không bao giờ được hưởng.
Quy tắc 80/20 không chỉ được áp dụng ở Vegas
- Trong 1 quỹ từ thiện trị giá 1 triệu USiD, có thể 100.000USD trong đó được một nhân vật hảo tâm quyên góp.
- Một công ty tư vấn thuế doanh thu 200.000USD/năm có thể thu về 20.000USD chỉ từ một khách hàng.
Áp dụng quy tắc 80/20 với những lịch sử khách hàng, các chuyên gia rút ra được các con số:
- Số lần mua hàng lập lại: Với những người mua sản phẩm của bạn hơn 1 lần, 20% trong số họ mang đến 80% tổng số lần mua hàng lặp lại.
- Tiền: 80% tổng doanh thu đến từ 20% khách hàng.
- Số lượng: 20% khách đặt hàng 80% sản phẩm bán ra.
Tính đa dạng: 20% lượng đơn hàng cấu thành 80% tỷ lệ đa dạng hóa:
Từ những con số trên, có thể rút ra một kết luận minh họa: Nếu bạn mở một cửa hàng bán cà phê, và chỉ bán với 1 giá duy nhất 10.000đ, quán của bạn sẽ sớm phá sản!
Kể cả khi bạn tìm cách để giúp quán cầm cự, mọi thứ sẽ hoạt động trong tình trạng thoi thóp. Tương tự, Nếu bạn mở 1 website để bán sách với một mức giá duy nhất 100.000 đồng, bạn sẽ vứt tiền qua cửa sổ. Khi bạn thêm những sản phẩm có giá 200.000 đồng và 500.000 đồng lên trang web, bạn có cơ hội tăng gấp đôi doanh thu.
Nếu sở hữu khối lượng khách hàng dồi dào, tỷ lệ nhân lên có thể còn cao hơn thế. Với những công ty chào mời thị trường trong một khoảng giá hẹp, họ đã tự bỏ qua cơ hội phục vụ khách hàng ở đông đảo tầng lớp.
Starbucks là một trong những doanh nghiệp thấu hiểu quy tắc này
Có lẽ, nhiều người đã quên cách nhìn với cà phê những năm 1980, khi chúng được cho là thức uống màu nâu tẻ nhạt, giá chỉ 65 cent, bán trong cốc xốp dẻo kèm một túi đường và thứ bột mà nhiều người gọi là “kem sữa”.
Nhưng Starbucks đã thay đổi văn hóa cà phê
Với những cửa hàng sang trọng, hương thơm cappuccinos và lattes tràn ngập, nhạc jazz du dương, Starbucks tham vọng biến cốc cà phê thành “một thứ xa xỉ có giá 3USD mà ai cũng có thể mua”.
Bất cứ công ty nào cũng có thể lột xác theo các Starbucks đã thay đổi góc nhìn của xã hội với cà phê. Một phiên bản “cao cấp” có thể được xây dựng trong bất cứ ngành nghề nào, từ bảo hiểm, hàng không, đến bán lẻ…
Hãy luôn nghĩ về quy tắc 80/20 và áp dụng cho doanh nghiệp của mình
Lề Phương || Bizlive
No comments: