NGHỆ THUẬT HUY ĐỘNG VỐN ĐẦU TƯ TRONG KHỞI NGHIỆP: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ ĐẦU TIÊN - TIỀN ĐÂU?
Trước khi có tiền, con người còn có khát vọng, ước mơ, đam mê, tư duy và một khao khát sáng tạo — nghĩ khác — thoát khỏi lối mòn để giải quyết những vấn để gai góc nhất, dù nguồn lực vô cùng hạn chế.
1. Thay vì theo đuổi nhà đầu tư, hãy biết cách làm cho nhà đầu tư phải theo đuổi bạn
Một cầu thủ đánh bóng chày khôn ngoan sẽ không vung gậy trước khi người ném bóng thực hiện cú ném.
1. Thay vì theo đuổi nhà đầu tư, hãy biết cách làm cho nhà đầu tư phải theo đuổi bạn
Một nhà đầu tư khôn ngoan cũng sẽ không đầu tư nếu như công ty mà ông ta đang nhắm đến chưa phát ra những “tín hiệu thành công” nào đó cho tương lai.
Tất nhiên tín hiệu này cần phải được phát hiện sớm, đôi khi không rõ rệt, thế mới là một cơ hội đầu tư thực sự, nhưng Start-up cần phải có hành động thực tiễn để tạo ra một số “tín hiệu” nhất định, và rồi nhà đầu tư sẽ nắm bắt lấy điều đó.
Trong trường hợp này, một “Start-up trên giấy” thì chẳng khác nào “bóng” chưa “rời khỏi tay người ném” — chưa có gì chứng minh được cho năng lực thực sự của Start-up đó. Và nhà đầu tư thông minh cũng chưa có lý do để rót vốn cho Start-up này.
Trong trường hợp này, một “Start-up trên giấy” thì chẳng khác nào “bóng” chưa “rời khỏi tay người ném” — chưa có gì chứng minh được cho năng lực thực sự của Start-up đó. Và nhà đầu tư thông minh cũng chưa có lý do để rót vốn cho Start-up này.
Để có thể vượt qua “trận chiến kêu gọi vốn”, Start-up cần phải làm cho những kết-quả-dù-là-nhỏ-nhất xuất hiện. Start-up chưa cần phải Thành công, bởi lẽ thành công có thể được phân tách ra thành những thành công nho nhỏ. Chính những “thành công nho nhỏ” này là những “tín hiệu phát ra” khiến cho nhà đầu tư “nóng lòng trước cơ hội đầu tư ngay trước mắt” và phải “xếp hàng” để “được” đầu tư cho bạn.
Vậy, những-thành-công-nho-nhỏ ấy là gì? Đó có thể là:
Về mặt định tính:
Về mặt định tính:
1. Có một đội ngũ Founders (sáng lập viên) mạnh
2. Có những người Mentors (cố vấn) dày dặn kinh nghiệm
3. Có công nghệ tự phát triển khá hiệu quả, khó sao chép/ hoặc bí quyết kinh doanh giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh của Start-up trên thị trường
4. Có những đối tác hoặc mối quan hệ tốt
5. Có Demo sản phẩm
6. Có Prototype
7. Có MVP (Minumum Viable Product) và có thể chính thức cung cấp cho một vài khách hàng đầu tiên
8. v.v.
2. Có những người Mentors (cố vấn) dày dặn kinh nghiệm
3. Có công nghệ tự phát triển khá hiệu quả, khó sao chép/ hoặc bí quyết kinh doanh giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh của Start-up trên thị trường
4. Có những đối tác hoặc mối quan hệ tốt
5. Có Demo sản phẩm
6. Có Prototype
7. Có MVP (Minumum Viable Product) và có thể chính thức cung cấp cho một vài khách hàng đầu tiên
8. v.v.
Về mặt định lượng:
1. Số người dùng (user) ban đầu
2. Lượng khách hàng (customer) đã mua sản phẩm/ dịch vụ
3. Số lượt truy cập web, conversation rate: từ truy cập -> truy cập thêm trang thứ 2, thứ 3 -> tiếp cận thông tin sản phẩm -> mua hàng
4. Awareness của cộng đồng khách hàng mục tiêu về thương hiệu của Start-up (tần suất được các tạp chí uy tín đưa tin, mức độ nhận diện thương hiệu — ví dụ: 3/100 nghĩa là cứ hỏi 100 người bất kỳ thì sẽ có 3 người biết đến Start-up này)
5. Điều quan trọng là tốc độ tăng trưởng các chỉ số này hàng tuần — hàng tháng. Nhà đầu tư sẽ theo dõi việc tăng trưởng các chỉ số này của Start-up trong vài tháng trước khi ra quyết định đầu tư vào một Deal lớn.
6. v.v.
.
2. Bài toán con gà — quả trứng
Để tạo ra một Kết quả nào đó, Start-up cần Nguồn lực.
Để sử dụng Nguồn lực, Start-up cần có Chi phí trả cho các nguồn lực này.
Để thanh toán Chi phí, Start-up cần Vốn đầu tư.
Chung quy lại, Start-up cần $ Tiền.
Tóm gọn: Start-up có tiền -> có kết quả
Nhưng Nếu start-up không có tiền thì sao?
2. Lượng khách hàng (customer) đã mua sản phẩm/ dịch vụ
3. Số lượt truy cập web, conversation rate: từ truy cập -> truy cập thêm trang thứ 2, thứ 3 -> tiếp cận thông tin sản phẩm -> mua hàng
4. Awareness của cộng đồng khách hàng mục tiêu về thương hiệu của Start-up (tần suất được các tạp chí uy tín đưa tin, mức độ nhận diện thương hiệu — ví dụ: 3/100 nghĩa là cứ hỏi 100 người bất kỳ thì sẽ có 3 người biết đến Start-up này)
5. Điều quan trọng là tốc độ tăng trưởng các chỉ số này hàng tuần — hàng tháng. Nhà đầu tư sẽ theo dõi việc tăng trưởng các chỉ số này của Start-up trong vài tháng trước khi ra quyết định đầu tư vào một Deal lớn.
6. v.v.
.
2. Bài toán con gà — quả trứng
Để tạo ra một Kết quả nào đó, Start-up cần Nguồn lực.
Để sử dụng Nguồn lực, Start-up cần có Chi phí trả cho các nguồn lực này.
Để thanh toán Chi phí, Start-up cần Vốn đầu tư.
Chung quy lại, Start-up cần $ Tiền.
Tóm gọn: Start-up có tiền -> có kết quả
Nhưng Nếu start-up không có tiền thì sao?
Các nhà sáng lập lúc này rơi vào trong một “cạm bẫy” về mặt tư duy của khởi nghiệp: cần phải có tiền thì mới có thể tạo ra kết quả.
Tình thế lưỡng nan mà họ phải đối diện là: Nhà đầu tư cần Start-up có kết quả thì mới Đầu tư tiền, còn Start-up cần Tiền để có thể tạo ra Kết quả.
Con gà và quả trứng, giải quyết thế nào?
Kết quả là không có tiền đầu tư, Start-up không tạo ra kết quả, và vì không có kết quả, họ không nhận được tiền đầu tư, cứ dậm chân tại chỗ, để rồi từ bỏ giấc mơ của mình với suy nghĩ rằng “Không có tiền thì không làm được gì”.
Vậy, trước khi có tiền thì con người ta có gì?
Lúc này đây Start-up cần phải sáng tạo để có thể tạo ra kết quả mà không cần chi phí. Đó là cái tài và cũng là nghệ thuật khởi nghiệp của từng người.
Một số ví dụ về cách giải quyết của nhà khởi nghiệp thông minh:
.
A. Chưa cần nhà đầu tư chuyên nghiệp, tự bỏ tiền vào
Tiền này có thể đến từ nhiều nguồn: bản thân họ, 3F: friend, family, fool (tiền ngu — đùa thôi, đừng nhắm vào cái này). Họ tự trang trải mọi hoạt động để đẩy giá trị công ty lên tối đa trước khi tiếp nhận nhà đầu tư chuyên nghiệp từ bên ngoài vào.
Mặt khác, nếu nhà đầu tư thấy các Founder không góp tiền vào, nhà đầu tư sẽ ngại ngần và tin rằng các Founder không thực sự tin vào khả năng thành công của chính họ, dẫn đến không “đặt cược” chính tiền của họ vào dự án mà họ luôn miệng nói là “tâm huyết”.
Tình thế lưỡng nan mà họ phải đối diện là: Nhà đầu tư cần Start-up có kết quả thì mới Đầu tư tiền, còn Start-up cần Tiền để có thể tạo ra Kết quả.
Con gà và quả trứng, giải quyết thế nào?
Kết quả là không có tiền đầu tư, Start-up không tạo ra kết quả, và vì không có kết quả, họ không nhận được tiền đầu tư, cứ dậm chân tại chỗ, để rồi từ bỏ giấc mơ của mình với suy nghĩ rằng “Không có tiền thì không làm được gì”.
Vậy, trước khi có tiền thì con người ta có gì?
Lúc này đây Start-up cần phải sáng tạo để có thể tạo ra kết quả mà không cần chi phí. Đó là cái tài và cũng là nghệ thuật khởi nghiệp của từng người.
Một số ví dụ về cách giải quyết của nhà khởi nghiệp thông minh:
.
A. Chưa cần nhà đầu tư chuyên nghiệp, tự bỏ tiền vào
Tiền này có thể đến từ nhiều nguồn: bản thân họ, 3F: friend, family, fool (tiền ngu — đùa thôi, đừng nhắm vào cái này). Họ tự trang trải mọi hoạt động để đẩy giá trị công ty lên tối đa trước khi tiếp nhận nhà đầu tư chuyên nghiệp từ bên ngoài vào.
Mặt khác, nếu nhà đầu tư thấy các Founder không góp tiền vào, nhà đầu tư sẽ ngại ngần và tin rằng các Founder không thực sự tin vào khả năng thành công của chính họ, dẫn đến không “đặt cược” chính tiền của họ vào dự án mà họ luôn miệng nói là “tâm huyết”.
Bất cứ khi nào bước vào một bàn chơi, tôi luôn đảm bảo là tất cả mọi người đều đã “đặt cược” chính bản thân họ vào trong bàn chơi đó, nếu không, tôi sẽ lùi lại.
Vậy các founder có thể sẽ nói rằng: “Chúng tôi không có nhiều tiền” — Đồng ý, nhưng rõ ràng không ai bắt bạn phải đầu tư tiền tỷ vào đây, nhưng việc đầu tư hết sức bạn có thể “dù chỉ một đồng” cho thấy bạn thực sự máu chiến. Nhà đầu tư yêu những Founder máu chiến.
.
B. Chuyển hóa lương thành cổ phần
Thay vì cần có tiền mặt để trả lương thuê nhân viên làm, thì đội ngũ Founder cùng làm không lương hoặc nhận lương tối thiểu chi trả được cho cuộc sống nhưng sẽ nhận cổ phần thưởng.
Người trưởng dự án sẽ căn cứ vào thời gian, công sức, kết quả của từng người đóng góp, và tầm quan trọng của kết quả để phân chia tỷ trọng, từ đó ra được tỷ lệ % cổ phần chia sẻ cho các Founder.
Vậy các founder có thể sẽ nói rằng: “Chúng tôi không có nhiều tiền” — Đồng ý, nhưng rõ ràng không ai bắt bạn phải đầu tư tiền tỷ vào đây, nhưng việc đầu tư hết sức bạn có thể “dù chỉ một đồng” cho thấy bạn thực sự máu chiến. Nhà đầu tư yêu những Founder máu chiến.
.
B. Chuyển hóa lương thành cổ phần
Thay vì cần có tiền mặt để trả lương thuê nhân viên làm, thì đội ngũ Founder cùng làm không lương hoặc nhận lương tối thiểu chi trả được cho cuộc sống nhưng sẽ nhận cổ phần thưởng.
Người trưởng dự án sẽ căn cứ vào thời gian, công sức, kết quả của từng người đóng góp, và tầm quan trọng của kết quả để phân chia tỷ trọng, từ đó ra được tỷ lệ % cổ phần chia sẻ cho các Founder.
Lưu ý ở đây: “Khen cho nỗ lực, nhưng Thưởng cho Kết quả”. Vì vậy trưởng nhóm cần dựa vào mục tiêu chung của dự án từ đó phân rã thành KPI cho từng sáng lập viên, thống nhất với họ về tỷ lệ cổ phần thưởng và làm rõ nếu không đạt KPI thì sẽ thế nào?
.
C. Thương lượng việc thanh toán
Tôi từng ngồi chia sẻ với một Start-up là học viên của mình. Cậu ấy cảm thấy băn khoăn vì cần nhập một đơn hàng A về cung cấp cho đối tác B. Nhưng cậu ấy không có vốn để nhập A. Thật ra có một kỹ thuật rất đơn giản ở đây nhưng anh bạn trẻ chưa biết, cậu ấy hoàn toàn có thể thanh toán 30% giá trị đơn hàng A, và thương lượng để lùi thời hạn thanh toán phần còn lại, sau đó vẫn có thể nhận tiền ứng trước từ B, rồi dùng chính số tiền đó để thanh toán 30% giá trị A kia. Kết quả sau đó rất tốt đẹp. Việc này thật ra cũng không có gì mới.
.
C. Thương lượng việc thanh toán
Tôi từng ngồi chia sẻ với một Start-up là học viên của mình. Cậu ấy cảm thấy băn khoăn vì cần nhập một đơn hàng A về cung cấp cho đối tác B. Nhưng cậu ấy không có vốn để nhập A. Thật ra có một kỹ thuật rất đơn giản ở đây nhưng anh bạn trẻ chưa biết, cậu ấy hoàn toàn có thể thanh toán 30% giá trị đơn hàng A, và thương lượng để lùi thời hạn thanh toán phần còn lại, sau đó vẫn có thể nhận tiền ứng trước từ B, rồi dùng chính số tiền đó để thanh toán 30% giá trị A kia. Kết quả sau đó rất tốt đẹp. Việc này thật ra cũng không có gì mới.
Trước đây, tôi từng khởi nghiệp một doanh nghiệp, doanh nghiệp này cần hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin để vận hành, theo lối nghĩ thông thường, thay vì phải huy động vốn 1 cục tiền là C, rồi mang tiền này đến cho công ty tin học D để đặt hàng làm hệ thống IT mình cần, nhưng mình lại không giỏi hơn công ty D để có thể thẩm định và chọn lựa họ, nhất là khâu “hậu bán hàng” sau khi trả tiền rồi cần bảo trì, sửa lỗi hay nâng cấp sản phẩm có thể là một cơn “ác mộng” nếu đối tác thiếu trách nhiệm và kém nhiệt tình. Khi đó các sáng lập viên của dự án tìm gặp một công ty tin học đã thành công và có sẵn hệ thống gần tương tự mình, và offer cho công ty đó trở thành cổ đông của công ty tôi bằng cách đầu tư bằng toàn bộ hệ thống IT đắt tiền (không phải đầu tư bằng tiền mặt) chỉnh sửa lại và “chìa khoá trao tay” cho chúng tôi sử dụng, để giữ khoảng 20% cổ phần sáng lập. Tôi rút ngắn được chặng đường gọi vốn, lại có thể đưa toàn bộ nguồn lực của một công ty tin học mạnh vào hỗ trợ mình, có một chuyên gia mạnh về IT là anh tổng giám đốc của công ty đó ngồi trong ban giám đốc để giúp mình kiểm soát, phát triển công nghệ, cố vấn các việc liên quan, quan trọng hơn, công ty tin học đó trở thành cổ đông của chúng tôi nên coi như chung một “chiến thuyền”, mình thành công thì họ cũng thành công, nên sau đó họ cũng khá tận tâm trong việc hỗ trợ mình giai đoạn “hậu mãi”.
Tuy nếu được làm lại tôi sẽ có thêm nhiều kinh nghiệm và có thể còn làm tốt hơn nhưng đây cũng là một kỹ thuật gọi vốn “tay không bắt giặc” khác giúp bạn chưa cần có tiền vẫn có thể có nguồn lực để tạo ra kết quả, và rồi những kết quả đó sẽ chuyển hoá thành tiền. Có rất nhiều những kỹ thuật gọi vốn thông minh như vậy — hãy động não.
Tuy nếu được làm lại tôi sẽ có thêm nhiều kinh nghiệm và có thể còn làm tốt hơn nhưng đây cũng là một kỹ thuật gọi vốn “tay không bắt giặc” khác giúp bạn chưa cần có tiền vẫn có thể có nguồn lực để tạo ra kết quả, và rồi những kết quả đó sẽ chuyển hoá thành tiền. Có rất nhiều những kỹ thuật gọi vốn thông minh như vậy — hãy động não.
Xin luôn nhớ rằng, trước khi có tiền con người có khát vọng, ước mơ, đam mê, tư duy và một khao khát sáng tạo — nghĩ khác — thoát khỏi lối mòn để giải quyết những vấn để gai góc nhất dù nguồn lực vô cùng hạn chế.
Chặng đường khởi nghiệp vì thế mà cũng thật hấp dẫn và con đường đó vẫn đang chờ đợi bạn.
No comments: