GROWTH HACKING – Startup công nghệ Việt có đang bỏ quên marketing offline

Với sự mới mẻ của thị trường Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng, sử dụng 1 phần không nhỏ ngân sách ban đầu để giáo dục người dùng là cần thiết đối với hầu hết các Startup. Do đó, chú trọng đầu tư vào Marketing sẽ giúp Startup nhanh chóng xác định và chiếm thị trường riêng cho mình. Tuy nhiên, trên thương trường khốc liệt, mỗi startup mở ra, xây dựng được thương hiệu đã khó, duy trì và phát triển được thương hiệu còn khó hơn. Thậm chí, chỉ cần một sai lầm là có thể tất cả thời gian, công sức bỏ ra để xây dựng giá trị, văn hoá một startup sẽ trở nên vô nghĩa.

Cụm từ “Growth Hacking” — do Sean Ellis sáng tạo và được Andrew Chen, một doanh nhân tại thung lũng Silicon, truyền bá rộng rãi. Growth Hacking ra đời để giải quyết rắc rối thường gặp của các startup: tìm được hàng triệu người dùng đầu tiên một cách nhanh chóng sau khi đã tung sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường. Với Startup công nghệ, digital Marketing — tiếp thị số hiện nay được xem là con át chủ bài để Growth hack (đột phá tăng trưởng) với lý do rất đơn giản, nó là phương tiện đắc lực hỗ trợ việc truyền tải những thông điệp về họ đến với đối tượng khách hàng mục tiêu 1 cách dễ dàng và nhanh chóng, với độ lan tỏa khủng khiếp trên internet hiện nay.

Thế nhưng, đừng quên một phương châm bất hủ của Marketing: “Nếu thương hiệu của bạn không in sâu vào tâm trí người tiêu dùng, bạn sẽ không bao giờ có tiền”. Marketing cũng giống như một ly cà phê Cappuccino tốt” — Janne Saarikko. Qủa thực đúng như vậy, trước tiên bạn phải biết cách tạo ra một cốc cà phê tốt, còn nếu không, khi khách hàng biết được chất lượng cà phê của bạn không như những gì quảng cáo, họ sẽ không uống ly thứ hai.

Marketing offline là một phần quan trọng của chiến lược marketing, bởi vì bạn cần tạo ra một diện mạo tốt trước khách hàng. Hãy gạt sang 1 bên tư duy cũ kỹ rằng marketing truyền thống chỉ phù hợp với các Startup con nhà giàu lắm tiền nhiều vốn. Đã có quá nhiều minh chứng cụ thể hiệu quả của các chiến lược marketing offline được các Startup tại Việt Nam và trên Thế Giới sử dụng, qua đó đóng góp 1 phần rất lớn bổ trợ cho việc bùng nổ và tạo tiếng vang.

Hãy bắt đầu bởi cuộc chiến giành thị phần dịch vụ vận tải giữa Grab (hay GrabTaxi) và Uber. Cả hai luôn chú trọng vào việc phát triển cộng đồng người dùng, thông qua hàng loạt chiến dịch Marketing. Điều đáng chú ý, 1 trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh mẽ của họ đều mang hình ảnh của những chiến dịch truyền thống đầy thú vị.

Trong khi Grab tập trung rất nhiều nỗ lực vào các chiến dịch có ý nghĩa là để tạo quảng cáo rầm rộ và chấn động vì tiếp thị và quảng bá thương hiệu là rất quan trọng trong thị trường mục tiêu của họ. Grab đã và đang hợp tác với các thương hiệu hàng tiêu nhanh khổng lồ dùng trên khắp khu vực Đông Nam Á — như KitKat, Revive và Wonda — như các đối tác Marketing, và tận dụng chi tiêu khổng lồ của họ trong phương tiện truyền thông truyền thống, và các chiến dịch đã giúp cho Grab nổi bật trên các phương tiện truyền thông. Ngoài ra, để đối đầu với chiến dịch Uber — Kem theo yêu cầu, Grab trong năm 2015 cũng đã thực hiện 1 chiến dịch rất địa phương tương tư, nhưng là Sầu riêng theo yêu cầu tại Malaysia. Hơn thế nữa, Grab với dịch vụ GrabBike giá rẻ chỉ bằng 1/3 giá xe ôm bình thường, chính là vì Grab muốn tận dựng sự tràn ngập của dàn xe ôm để thực hiện chiến dịch marketing 0đ, vừa khai thác được 1 mảng thị trường ngách, lại vừa tăng thêm nhận diện thương hiệu, thật quả là 1 chiến lược mang lại quá nhiều lợi ích việc. Qua đó, Grab hiện nay có 400,000 người dùng sử dụng hàng tháng với 11 lượt đặt xe mỗi giây.

Đối với Uber, gọ đang thay đổi cách mọi người nghĩ về vận chuyển, làm cho mọi người nghĩ ít hơn về việc sở hữu những phương tiện di chuyển của riêng mình và nhiều hơn nữa về việc mua những chuyến đi (như sử dụng nước hoặc điện) như chúng tôi cần họ. Hiểu tiềm năng này, Kalanick hình dung Uber như một “sự hài lòng tức thì” mà người làm dịch vụ mang lại “những gì họ cần, khi họ cần, cho dù đó là một chuyến đi hoặc một số phương án di chuyển khác”. Như những vấn đề vận chuyển khác này có thể là, khả năng là khá vô hạn. Uber đã thử nghiệm 1 số chiến dịch tuyệt vời như: Uber — Kem theo yêu cầu, Uber — hoa hồng cho Valentine, UberChopper — Trải nghiệm tuyệt vời với 1 chuyến đi bằng trực thăng, Uber Táo Quân — Táo quân cưỡi Uber. Những chiến dịch ấy đã làm lan tỏa thương hiệu Uber và giúp Uber đạt đươc con số ấn tượng với 12 lượt đặt xe mỗi giây.
Đó là những chiến lược của các Startup khổng lồ từ nước ngoài rất đáng học hỏi.

Bây giờ, chúng ta hãy xem xét trường hợp 1 Startup Việt đang cực kỳ hot hiện nay, Momo với vị thế Startup Việt đầu tiên nhận được khoảng đầu tư cực kỳ khủng, $28 triệu. Chắc hẳn, rất nhiều bạn đang thắc mắc Momo có những lợi thế gì độc đáo để các quỹ đầu tư quyết định đầu tư 1 khoảng tiền khổng lồ như vậy đúng không? Hãy lưu ý lời chia sẻ từ Nguyễn Bá Diệp, Phó chủ tịch Hội đồng quản trị MoMo: “Chúng tôi có thể nói rằng, giá trị, lợi thế của MoMo chính là hệ thống 4.000 điểm giao dịch, lớn hơn bất kỳ hệ thống mạng lưới giao dịch hiện hữu nào và đang phục vụ hơn 1,5 triệu khách hàng. Nó tiện lợi đến mức mọi người chỉ cần bước chân ra khỏi nhà là đã gặp MoMo” Với những khách hàng không có tài khoản ngân hàng, việc cần làm chỉ là tìm đến một trong hàng ngàn cửa hàng MoMo hiện diện trên địa bàn TPHCM để giao dịch. Đó có thể là cửa hàng tạp hóa ở đầu hẻm hay cửa hàng điện thoại nằm ngay trên đường đi làm về. Ở đó, khách hàng không cần phải gửi xe, lấy phiếu rồi lấy số thứ tự, chờ đến lượt để được phục vụ như những điểm thu hộ tiền điện khác (chẳng hạn như ngân hàng) mà chỉ cần đậu xe, gặp chủ cửa hàng, nói thông tin cần thiết. Tất cả chỉ diễn ra trong vòng 3–5 phút. Đặc biệt, các cửa hàng MoMo hoạt động từ 7 giờ 30 phút sáng đến 9 giờ đêm mỗi ngày, kể cả thứ Bảy, Chủ nhật và ngày lễ nên có thể đáp ứng được nhu cầu của những người làm việc hành chính hay ca kíp luôn ngặt nghèo về thời gian. Còn với người có tài khoản ngân hàng, có điện thoại thông minh, mọi việc càng đơn giản. Chỉ với một thao tác bấm chọn (one touch payment), tiền sẽ được chuyển đến nơi cần đến mọi lúc, mọi nơi. Ngoài ra, với khoảng tiền đầu tư vừa nhận được, MoMo sẽ phát triển mạng lưới điểm giao dịch lên 10.000 điểm để hiện diện ở tất cả các xã của các tỉnh, thành trên toàn quốc, hướng đến mục tiêu lớn là thúc đẩy các dịch vụ tài chính toàn diện (financial inclusion) tại Việt Nam. (Theo The SaigonTimes) Chính số lượng điểm giao dịch bao phủ rộng khắp trên đã trở thành con ách chủ bài trong chiến lược marketing truyền thống của Momo. Hãy thử tưởng tượng, chỉ cần mỗi điểm giao dịch tiếp 100 khách/ngày, với 10,000 điểm, Momo đã tiếp cận được với >30,000,000 đối tượng khách hàng tiềm năng 1 cách dễ dàng với chỉ 1 lượng nhỏ ngân sách marketing phải bỏ ra, 1 con số thực sự khủng khiếp.

Qua những trường hợp cụ thể, chúng ta có thể thấy được vai trò to lớn của marketing offline trong giai đoạn phát triển đột phá (growthhacking) của Startup. Hơn thế nữa, để tối ưu hóa hiệu quả của các chiến dịch marketing, hãy kết hợp hài hòa giữa digital marketing và marketing offline. Tuy nhiên, hãy sử dụng các phương pháp thử nghiệm A/B để chắc chắn rằng những chiến lược bạn đưa ra sẽ mang lại hiệu quả tối đa, nhằm tránh lãng phí những nguồn lực không cần thiết. Ngoài ra, đừng ngần ngại trong việc vận dụng những ý tưởng đột phá, vì chỉ cần 1 ý tưởng tốt sẽ mang lại cho bạn tiếng vang lớn kèm theo sự lan tỏa rộng khắp. Hãy tư duy như 1 nhà đầu tư, bao quát tất cả các vấn đề lớn nhỏ, và phân bổ ngân sách 1 cách hợp lý nhất, để đạt được những mục tiêu cụ thể nhất, nhưng cũng đừng quá chắt chiu, vì bạn chẳng thể lan tỏa nếu không đầu tư một đồng nào.

- DN-