Phần 4: Triển khai| 4.5. Đối thủ cạnh tranh + Kiếm tiền

Đối thủ cạnh tranh

Một vài từ ngắn gọn về đối thủ: họ là những câu chuyện kinh dị của startups. Những founder lần đầu nghĩ rằng đối thủ là thứ giết chết 99% startups. Nhưng thật sự là 99% chết là do tự tử chứ không phải bị giết. Thay vì lo lắng về đối thủ, hãy nghĩ tới những vấn đề nội bộ của bạn. Nếu bạn thất bại, rất có thể là do bạn không thể xây dựng một sản phẩm tốt và/hoặc không thể xây dựng một công ty tốt.

99% thời gian, hãy ngơ đi đối thủ. Đặc biệt là khi họ gọi được nhiều vốn hay là được tung hô ầm ĩ trên báo. Đừng lo lắng về họ cho tới khi họ đánh bại bạn bằng một sản phẩm thật sự. Thông cáo báo chí thì dễ viết hơn code nhiều, cà code lại càng dễ viết hơn một sản phẩm tốt. Như Henry Ford nói, “đối thủ đáng sợ là người mà không bao giờ động đến bạn. mà cứ tiếp tục đưa doanh nghiệp của họ tốt lên theo thời gian”. Mọi công ty lớn đều phải đối mặt với nguy cơ cạnh tranh nhiều hơn những nguy cơ mà bạn đang phải đối mặt bây giờ khi chúng còn nhỏ, và chúng (các công ty lớn -ND) đều ổn đấy thôi. Lúc nào cũng có nước đi đối trọng (nguyên văn: counter-move)

— — -

Kiếm tiền

Oh tất nhiên, phải làm ra tiền chứ. Bạn cần phải tìm ra cách để làm điều đó.

Phiên bản ngắn gọn nhất về cách làm ra tiền là bạn phải khiến người ta trả bạn nhiều tiền hơn số tiền bạn phải bỏ ra để sản xuất hàng hoá/ dịch vụ đó. Vì một số lý do nào đó, người ta luôn quên tính số tiền cần thiết để sản xuất ra hang hoá đó.

Nếu bạn có một sản phẩm miễn phí, đừng lên kết hoạch tăng trưởng bằng cách mua người dung. Điều đó là rất khó cho các ngành có doanh thu từ quảng cáo. Hãy làm ra một sản phẩm khiến người ta muốn giới thiệu nó với bạn của họ.

Nếu bạn có một sản phẩm thu phí mà có giá trị suốt đời của khách hàng (customer lifetime value- LTV) ít hơn $1,000, thì nói chung bạn khó mà đủ tiền trả cho chi phí bán hàng. Hãy thử nghiệm các phương thức thu hút khách hàng khác nhau như SEO/SEM, quảng cáo, thư,… nhưng phải cố gắng tự trả được chi phí thu hút khách hàng (customer acquisition cost — CAC) trong vòng 3 tháng.

Nếu bạn có một sản phẩm thu phí mà có giá trị suốt đời của khách hàng (customer lifetime value- LTV) nhiều hơn $1,000, thì bạn có thể đủ tiền trả cho chi phí bán hàng, nếu sản phẩm của bạn dễ bán. Kể cả vậy, trừ khi LTV của bạn nhiều hơn $5,000, thì việc bán hàng sẽ khó mà hiệu quả được (vẫn không làm ra tiền được- ND). Thử tự đi bán sản phẩm của chính bạn trước để học thế nào là hiệu quả. Quyển Hacking Sales là một quyển khá hữu ích để bạn đọc.

Trong bất kì trường hợp nào, hãy cố bắng đạt được “lợi nhuận mì tôm” (nguyên văn: ramen profitability)— tức là, kiếm đủ tiền để các founder có thể sống bằng mỳ gói- càng nhanh càng tốt. Khi bạn làm được thế, bạn sẽ kiểm soát được chính số mệnh của công ty, và không bị ảnh hưởng bởi những thay đổi bất chợt của nhà đầu tư hay thị trường tài chính nữa.

Hãy bị ám ảnh về dòng tiền của công ty bạn. Nghe có vẻ khó tin, nhưng thật sự chúng tôi đã chứng kiến những founder bị cháy sạch túi mà không hề biết.